ضمن برنامج “صناع القرار الاقتصادي الخامس” برعاية علي الصالح

دراسة التسويق ضرورية للتميز عن المنافسين وفهم احتياجات العملاء

يقوم المتداول الذكي بدراسة المنافسين، ويعرف نقاط القوة والضعف لديهم، ويحاول حلها

واصل برنامج “صناع القرار الاقتصادي الخامس” الذي تنظمه جمعية البحرين لتنمية المشاريع الصغيرة والمتوسطة برئاسة سعادة النائب أحمد صباح السلوم، فعالياته باستضافة السيدة جيهان شمس الدين مسؤول المبيعات والتسويق المصري الخبير الذي قدم سلسلة محاضرات حول التسويق “أونلاين” عبر تطبيق Zoom على مدار 5 أيام. أيام متواصلة من 28 يناير إلى 4 فبراير، تحت مجموعة عناوين متميزة شملت “تطوير الاستراتيجية التسويقية لرائد الأعمال”، “مراقبة احتياجات السوق وتحديد السبل الأمثل لتلبيتها”، “كيف تتجنب التهديدات الخارجية لأعمالك” ؟”، “من بين 4 أنواع.. اختر أفضل طرق البيع التي تناسب منتجك”، “كيف تميز نفسك في السوق عن منافسك؟”. ولاقت المحاضرات الخمس ردود فعل إيجابية كبيرة بين أعضاء الجمعية.

وتضمنت المحاضرات مجموعة من المعلومات الهامة التي شملت أنواع المنتجات. وأوضح شمس الدين أن هناك خمسة أنواع من المنتجات: السلعة، والخدمة، والشخص، والمكان، والفكرة. وأكدت أن المنتج عبارة عن مزيج من هذه الأنواع الخمسة. وأوضحت الفرق بين الاحتياجات والرغبات، وقالت إن القوة الشرائية هي التي تتحكم في رغبات العميل، وأضافت أن تقديم الخدمة الصحيحة والجيدة سيساعد صاحب العمل في الحصول على ولاء العميل، وعدم خسارته، وجذب عملاء جدد.

من جانبه أكد سعادة النائب أحمد صباح السلوم رئيس جمعية البحرين لتنمية المؤسسات الصغيرة والمتوسطة أنه تم الاستعانة ببعض التجارب العملية في هذا المجال لجعل البرنامج أقرب إلى “الوجبة الثقيلة” التي تشمل كل ما يتعلق لأساليب التسويق وخبراته العلمية والعملية في طبق. يتضمن برنامج شاهي أكثر من 32 محاضرة وورشة عمل وهو رقم قياسي من الورش والمحاضرات على مدار تاريخ البرنامج في دوراته السابقة.

وأشارت جيهان إلى أهمية دراسة التسويق للتفوق على المنافسين من حيث الجودة وخدمة العملاء، كما أنها تساعد في فهم ومعرفة احتياجات العملاء وتطوير المنتجات. وأوضحت الفرق بين المصداقية والشفافية. الأول هو ذكر مزايا المنتج، أما الشفافية فهي ذكر مزايا وعيوب المنتج وإعطاء الحلول للتغلب عليها. وأوضحت أن تقسيم السوق، وسعر المنتج، وتوافره، وطريقة الترويج له، والأشخاص العاملين في الشركة، والدليل المادي، والتسهيلات المقدمة للعميل، كلها تؤثر على وصول المنتج والعميل. إشباع.

وشرحت المحاضرات هرم ماسلو للاحتياجات والرغبات، والذي ينقسم إلى خمسة أقسام: الاحتياجات الفسيولوجية، مثل التنفس والغذاء والماء، والحاجة إلى الأمان مثل السلامة الجسدية والأمن الوظيفي، والاحتياجات الاجتماعية مثل الصداقة والود. والحاجة إلى التقدير كالهيبة والمكانة والثقة، وأخيراً تحقيق الذات مثل تحقيق الإنجازات. وقد أعطوا العديد من الأمثلة وأكدوا على ضرورة توفير هذه الاحتياجات للموظف والعميل لضمان النجاح.

وشدد شمس الدين على ضرورة دراسة المنافسين ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم وجمع المعلومات والتفكير في حلول لنقاط الضعف لديهم للاستفادة منهم.

وقدمت المحاضرات شرحاً مفصلاً لنموذج PESTEL، مع ذكر العوامل التي يجب دراستها قبل التفكير في إنتاج المنتج. وهي: أولاً: العوامل السياسية، مثل معرفة الضرائب والرسوم الجمركية؛ ثانياً: العوامل الاقتصادية، مثل أسعار الفائدة وأسعار صرف العملات؛ ثالثًا: العوامل الاجتماعية والثقافية، مثل العمر والجنس وتفضيلات المستهلك؛ رابعاً: العوامل التكنولوجية مثل الإنترنت والهواتف الذكية، خامساً: العوامل البيئية مثل ندرة الموارد ومصادر الطاقة البديلة، وأخيراً العوامل القانونية مثل العقود والتشريعات وحقوق الملكية.

كما أوضحت نموذج بورتر وهو عبارة عن خمسة تهديدات يجب التغلب عليها لنجاح المنتج: القوة التفاوضية للموردين، والقدرة التفاوضية للمشترين، والمنافسة بين المؤسسات القائمة، والتهديد من الداخلين الجدد، والتهديد من المنتجات البديلة. .

وشددت على أنه من الضروري معرفة احتياجات العملاء، سواء من خلال إنشاء استطلاع للرأي، أو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي، أو استخدام المكالمات الهاتفية، أو أيضًا من خلال حضور المؤتمرات والندوات. واختتمت المحاضرة بشرح المراحل التي يمر بها العميل قبل الشراء. قالت: أولاً يشعر بحاجته للمنتج، ثم يبحث عن المعلومات المتوفرة عن المنتج، ثم يقيم البدائل المقدمة له، وأخيراً يختار البديل المناسب له.